Hur för man ett konstruktivt samtal som leder till affärer?
Att prata med sina kunder, leverantörer och anställda är lika viktigt som underskattat. När vi väl tar oss tid pratar vi ofta förbi varandra. Det är lätt att missa att snappa upp vad som är viktigt. Att fokusera på sig själv och vad man själv vill berätta. En text om tre nivåer av kommunikation i samtal.
Jag-fokuserad kommunikation, även kallad radioprataren.
Den jag-fokuserade samtalspartnern tar snabbt över samtalet. I stället för att lyssna på vad motparten har att berätta så för samtalet in på egna upplevelser och erfarenheter. När någon till exempel berättar att de ska resa till Kanarieöarna. Så börjar jag-kommunikatören snabbt att berätta om sina egna upplevelser på ön. Vilka hotell som är bra, vilka restauranger som gillades och så vidare. Lite eller ingen möda läggs på att höra efter eller lyssna om mottagarens kunskaper i ämnet. Den jag-fokuserade samtalspartnern är bra på att bygga sitt självförtroende. Däremot är det ingen bra grogrund för att lära sig något nytt eller att förstå sin samtalspartner.
Problem-fokuserad kommunikation, även kallad pessimisten.
Den problem-fokuserade kommunikationen är fokuserad på allt som kan gå fel. I stället för att glädjas med motpartnern så snöar man in på eventuella problem. Det går ofta så långt att man försöker hitta lösningar på fiktiva problem. Om vi utgår från samma grundsamtal om resan till Kanarieöarna så handlar den problem-fokuserade kommunikationen om allt som kan gå fel. Plan som blir försenade, väskor som kommer bort. Skräckhistorier om dåligt lagad mat, självupplevda fasor och åkommor på semestern. Den problem-fokuserade samtalspartnern är bra på att dra ner positiv stämning. Det är inte en bra plattform för att leda samtalet till nya behov.
Du-fokuserad kommunikation, även kallad lyssnaren.
Den du-fokuserade kommunikationen är en inkännande person som ställer frågor om sin samtalspartner. Hur tänkte du? Vad fick dig att? Öppna frågor utan givna svar. Frågor som får samtalspartnern att öppna sig och berätta mer. Om vi återigen tar exemplet med resan till Kanarieöarna så frågar den du-fokuserade saker som: Varför valde ni just Kanarieöarna? Och … lyssnar på svaret. Den du-fokuserade samtalaren har inget behov att berätta sina historier innan en motfråga uppstår. Det är jobbigare att genomföra samtal som du-fokuserad. Det är lätt att falla tillbaka till jaget eller problemet. Men, vinsten kan bli mångfaldigt större. Som god lyssnare får du både mycket information och goda vänner.
Hur leder det här till mer affärer?
I ett trevligt samtal är vi alla mer benägna att öppna oss. Att berätta om våra planer, behov och önskningar. Som god lyssnare får du ofta mycket information om dina kunder, önskemål och behov. Det är lätt att ta det vidare till nya affärer, produktutveckling eller marknadsföring. Förmodligen är den du pratar med inte den enda personen med liknande behov. Om du dessutom gör dina kunder till dina vänner så är det ännu enklare att hitta gemensamma affärer.
Vill du veta mer om hur samtal kan leda till affärer?
Hör av dig till klas @ kip.se
