Bygga varumärke för B2B: är det lönsamt?

Det pratas mycket om vikten av ett starkt varumärke när man säljer direkt till konsumenter. Är det egentligen något som är annorlunda när man säljer till företag? Det är fortfarande människor som fattar besluten. Som man ska intressera, övertyga och bygga förtroende för sin produkt eller tjänst. Vad är det för skillnad? 

Vad är ett varumärke?

I Sverige har vi, felaktigt, använt varumärke som en benämning på logotypen. Eller logotypen och huvud-designen. Ett varumärke är så mycket mer. Det innefattar allt du gör med kunder, leverantörer, personal och intressenter. Alla kontakter i företaget och med företaget påverkar bilden av er. Av ert varumärke. Ett varumärke är mycket mer en upplevelse än ett utseende.

Hur bygger man sitt varumärke?

För att bygga ett varumärke behöver man skapa en tydlig, distinkt och trovärdig bild av vad man står för och vad man säljer. Bilden behöver givetvis matcha marknadens krav och förväntningar. För att vara trovärdig behöver den bygga på värderingar och egenskaper som finns i företaget och produkten. Viktiga frågor är till exempel: Varför finns vi? Vad tror vi på? Hur vill vi göra affärer? Tänk hela tiden på att ett varumärke är en upplevelse. Inte en design, en färg eller ett typsnitt. De ska ”bara” förstärka upplevelsen.

Storytelling – skapa trovärdighet i sitt varumärke.

När du har svarat på frågorna är det dags att bygga en trovärdig historia. Eller flera historier. En 10 sekunders hisspitch. En längre införsäljningshistoria på säljmöten. En tydlig historia för personal och rekrytering. De här historierna ska förstås vara snarlika och bygga på samma grund. Men det är lite olika vinkel på en säljstory och en rekryteringsstory. 

Förutom att vara trovärdig är det viktigt att historien sticker ut. Annars är det ingen som kommer ihåg den. Särskiljning är A och O i allt varumärkesbyggande. Är man inte unik är man en i massan. 

Det är också viktigt att man förstår att det sitter en människa på företaget. En människa med känslor, åsikter, tankar och idéer. Business to business finns inte. Allt handlar om business to humans, B2H helt enkelt.

Att investera och bygga varumärke ökar din lönsamhet.

Det finns två grundfrågor som är viktiga inom B2B. Vad är det som får kunder att handla av oss? Och, vad är de villiga att betala för våra tjänster/produkter? När man rangordnar associationerna som svara mot den första frågan hamnar Service, Pålitlighet och Kundfokus högst. Inte särskilt förvånande. Förnuftiga och rationella egenskaper. Men när man tittar på den andra frågan blir det mer intressant. Då är de tre viktigaste associationerna Unikitet, Gemenskap och Prestige/status. 

Det är egenskaper som man bygger med varumärke och storytelling. Med andra ord: anledningen att kunder vill handla är produktnära, rationella argument. Med priset avgörs av sociala och emotionella argument. Det innebär, grovt förenklat, att ett starkt varumärke är förutsättningen för en högre prisnivå.

Dessutom visar en ny svensk undersökning att varumärkesnamnet står för huvuddelen av trafiken på Internet. Både via betalda och organiska sökningar Mer trafik betyder mer potentiella affärer.

Så om dina affärer bygger på kontakter med människor på andra företag är det dags att fundera på vad du gör med ditt varumärke. Om du vill tjäna mer pengar.

Vill du också bygga varumärke och tjäna mer pengar?
Hör av dig till klas @ kip.se